Выступление Генерального директора агентства недвижимости Сити Трейд Мордовиной Юлии Владимировны на Санкт-Петербургском Всероссийском жилищном конгрессе.

06.11.2018

На Санкт-Петербургском Всероссийском жилищном конгрессе, который проходил с 8 по 12 октября в отеле «Парк Инн Прибалтийская», наш Генеральный директор Мордовина Юлия Владимировна выступила с докладом. Санкт-Петербургский Всероссийский жилищный конгресс – крупнейшее деловое мероприятие в сфере недвижимости формата B2B. Традиционно участие в конгрессе принимает политическая и бизнес-элита большинства российских регионов, ближнего и дальнего зарубежья. Все мероприятия конгресса организованы на самом высоком уровне. Деловая программа охватывает все основные темы рынка недвижимости: Развитие жилищного строительства в России; Ипотека; Риэлторский бизнес; Государственные жилищные программы; Рынок зарубежной недвижимости; Рынок загородной недвижимости и малоэтажного жилья; Законодательство в сфере недвижимости, строительства и жилищного кредитования; Вопросы защиты прав приобретателя недвижимости; Профессиональное образование и подготовка кадров на рынке недвижимости; Информационные ресурсы и технологии на рынке недвижимости и др. Тема доклада Генерального директора агентства недвижимости Сити Трейд Мордовиной Юлии Владимировны: «Модель построения брокерской компании, которая позволяет увеличить штат сотрудников от 4 до 69 человек за год, без использования кредитных средств.» Доклад был представлен на Конференции «Брокерская компания: эффективные модели организации, системы управления и мотивация персонала» (10 октября, 16.00-18.30). Читаем доклад. «Модель построения брокерской компании, которая позволяет увеличить штат сотрудников от 4 до 69 человек за год, без использования кредитных средств.» Брокерская компания - это организация, которая оказывает услуги посредника на рынке. Здесь выделяют два основных пути построения бизнеса: I.Открыть отделение одной из федеральных брокерских компаний, покупка франшизы, когда ты получаешь право пользования брендом и готовой бизнес-моделью, с описанием методов и технологии ведения бизнеса. Этот вариант - один из наиболее простых для бизнесмена, но весьма затратный. Это объясняется стоимостью франшизы, т.н. паушальным взносом, обустройством офисного помещения, подбором персонала, роялти. II.Вторая путь – это создать свою брокерскую компанию, этот путь более сложный. Мы и пошли этим путем. Позвольте начну с показателей по работе нашей брокерской компании. Под лозунгом «много не заработаешь, пока будешь работать сам» приняли решение о переустройстве работы агентства, о настройке бизнес-процессов. На тот момент агентство состояло из четырех человек. Следует отметить, что готовых прописанных скриптов работы, алгоритмов и пошаговых инструкций, которые сегодня предоставляют франча́йзеры, не было. Да, и в-принципе, в 2012-2013 гг. о франшизе, как системе, описывающей все условия и аспекты ведения бизнеса, мало кто знал в нашем регионе. Главное, предшествующее активации бизнеса – это работа над своим сознанием, отказ от собственных сделок! Я – не исполнитель, я – управленец! Скажу откровенно, для меня это было самым тяжелым. * Начали с набора агентов. Здесь, главное – объявление о найме. Мы использовали всего два аспекта: большой объем работы обеспечен и точное указание минимальных заработков – сумма естественно была выше среднестатистической зарплаты в четыре раза. А если учесть, что работа в каждом агентстве недвижимости начиналась с поиска объектов, т.е. самому надо бегать и искать, наше предложение получило хороший отклик. * Далее – обучение. Собственный огромный опыт работы позволял обучать новичков. Каждый новичок проходил обязательное тестирование. Для оптимизации управляемости, из четырех человек, двое были назначены руководителями отделов продаж. Обучение запустили в формате недельных ежедневных курсов для новичков. Научили агентов составлять личный бизнес-план. При наборе в агентство недвижимости, на мой взгляд, не нужно придерживаться стереотипов. Порой «неформатный» агент приносит агентству гораздо большую пользу, чем среднестатистический. На первом этапе важно оценить человеческие качества. Это должен быть человек, с которым вам, в принципе, приятно общаться с первого же раза. У него должны гореть глаза. Это видно сразу, когда человек хочет чему-то научиться или же просто продать себя подороже. Второй этап – это банальные профессиональные интервью или тесты. Предпочтительнее обучить и воспитать агента «под себя». Поэтому один из наших принципов работы – берем только без опыта работы, «проще научить, чем переучивать». * Третье - руководитель отдела продаж сделок своих не делает! Руководитель занимается обучением, контролем за деятельностью своих агентов. Каждый день начинается с планерки в отделе, определяются задачи на рабочий день. Это также могут быть обучающие лекции. В конце рабочего дня обязательно прозванивает агентов, у кого какие показы, какие встречи. Мы стараемся дать почувствовать человеку, что он не брошен на произвол судьбы, что он нужен и важен для агентства. В начале работы стараемся дать объекты полегче, чтобы человек почувствовал первый успех и расправил крылья. Все агенты сдают экзамены. Следующие этапы – эксперт, руководитель отдела. Всех своих руководителей мы вырастили сами. При росте штата, встал вопрос об увеличении числа отделов. Самое оптимальное количество человек в отделе 8-10. Проанализировав работу лучших специалистов, проведя дополнительные интервью, выбирали тех, кто владел навыками, необходимыми для управления, лидерским потенциалом, а самое главное, кто был готов отказаться от ведения своих сделок и передачи своих вариантов агентам. К концу года у нас 8 отделов по 7-8 человек. * Оформление офиса. Обязательно – переговорная, отдельный кабинет. В нашем случае их несколько. Уже к концу года мы расширили офис, с 13 м2 до 180 м2. Еще в 2006 году при создании компании, мы сделали акцент на расположение офисного здания, это должно быть именно офисное здание (забегая вперед, скажу, что позже, когда открыли дополнительный офис в другом районе на первом этаже, анализ деятельности офиса показал несостоятельность психологического настроя на рабочий лад в квартире, хоть и переведенной в нежилое) удобная транспортная развязка, центр города. Поэтому переездов по городу не было, были переезды по зданию. Сегодня мы занимаем отдельное крыло на первом этаже. * Менеджер по рекламе. На первом этапе, за размещение объектов в рекламу отвечал сам агент. Руководитель постоянно проверял актуальность поданной рекламы. Это из разряда экономии на начальном этапе. Поскольку со временем количество рекламных площадок расширялось, агенту приходилось тратить слишком много времени на рекламу. Нанимаем менеджера, потом второго. Конечно, сегодня все процессы упорядочены, запуск CRM-системы, позволил настроить автоматическую выгрузку на огромное количество сайтов. * Юрист. Первоначально все юридические вопросы решали мы, директора, исполнительный и генеральный. Весь рабочий пакет документов для агентства я лично подготавливала, составляла и проверяла. Благо, образование позволяет. Увеличение объемов работы, запросов, вопросов – и юрист у нас в штате. Сегодня это отдельное структурное подразделение - юридический отдел. * Свой сайт. Самым дорогостоящим проектом того периода стала разработка собственного сайта компании, с разработкой логотипа, который стал узнаваемым брендом сегодня. Сегодня, я думаю, ни у кого не возникает сомнений, что сайт нужен любой организации. Сайт нужен для формирования корпоративного имиджа. Его наличие говорит о стабильности Вашей компании, о серьезности намерений на рынке. * Сегментирование отделов. Каждый агент работал по различным направлениям, попадались дома, брал дома, квартиры, значит квартиры. Один человек выполнял несколько заданий. В итоге получалось, что агент рассеивал не только свое внимание, но и тратил время. Так мы приходим к выводу, что без разделения на структурные подразделения, сложно вести эффективную деятельность. Функциональное разделение работ по сегментам рынка недвижимости обеспечивает квалифицированный подход к проблемам и повышает эффективность их решения. Выделили департамент продаж вторичного жилья, отделы новостроек, загородной и коммерческой недвижимости. Более того в этом же году запустили работу дополнительного отделения в другом городе. * Список ключевых партнеров. Для привлечения потока клиентов, отрабатывали каналы, которые позволяют предоставить дополнительные преференции, бонусы. Для этого развиваем партнерскую сеть с банками, застройщиками, страховыми, оценочными компаниями. Итак, сегодня компания «Сити Трейд» - это надежный, сильный лидер рынка недвижимости. Это компания, где четко прописаны все виды деятельности и действия, определены ключевые ресурсы. Многое сделано, однако четко видны горизонты для дальнейшего развития, роста и масштабирования бизнеса. Рассматриваем вопрос по упаковке франшизы.